中国珠宝首饰协会的数据显示，2011年上海钻石交易所钻石进出口交易额超过47亿美元，较上年增长6成多，中国已连续3年稳居全球第二大钻石消费市场。全国钻石销售额突破10亿元，同比增长30%，其中2到5克拉的钻石销量同比增长更是超过40%。

 

发展现状

1、初步形成阶段

    改革开放刚刚开始，过去从事工艺美术零售的商店开始涉及钻石零售业务。由于行业规模小，未引起政府部门及有关机构的注意，商店主要集中在上海、北京、广州等大城市及大连、青岛、杭州等沿海城市和旅游城市，全国的钻石首饰零售额可能在 100 万美元以内。

2、快速发展阶段

    1993 年到 1998 年的 6 年，是中国钻石零售业快速发展的六年，一些国际著名品牌，不失时机地将零售柜台、旗舰店开到北京、上海、广州等大城市，香港的珠宝商更是充分发挥近水楼台的地理优势，在市场上充分展现。1990年中国的钻石首饰市场规模约为14亿元人民币，至2000年约61 亿元人民币。

3、市场成熟期

    钻石行业现在出现了几个关键词：上下游战略合作、消费多元化、克拉钻热销、市场两极分化、品牌制胜、品牌定位等。这些词语都预示着钻石业正在走向成熟、走向两极分化。2008年10月至2009年 第一季度，受国际金融危机的影响，欧美日等重要钻石市场均出现了明显的下滑，但中国内地钻石市场仍然保持了较快的增长，是全球主要经济体中唯一保持钻石销 售增长的地区。据全球最大的钻石生产企业戴比尔斯的统计资料显示，在这次金融危机中，该公司在欧美等主要市场的销售都遭遇了严冬，但是在中国的钻石销售却 逆势增长，增幅超过 15％。钻石市场是中国珠宝市场中成长最迅速的市场。

 

 

B2C模式的发展

蓝色尼罗河(Bluenile.com )这家全球最大在线钻石销售商，每年销售额达到3亿美元，只用六年时间就在纳斯达克上市，销售额已超过Cartier(卡地亚)和Tiffany(蒂凡尼)、Bvlgari(宝格丽)等 百年品牌，影响也大大超过许多的传统珠宝商。他们出售的钻石一模一样，不仅净度和品质相同，甚至进货渠道都可能一样。价格却仅为蒂凡尼的一半。与第一代珠 宝商不同，依托信息技术和互联网进行创新是以蓝色尼罗河为代表的新生代珠宝商的明显特质。他们意在打破珠宝行业非透明、非标准的行业潜规则。

中国市场的翻本，BLOVES、钻石小鸟、九钻等都得到了风投们的偏爱。在这一轮奢侈品投资热中，资本方选中不仅仅是奢侈品的潜在价值，更多的还是这些销售奢侈品的企业其独特的经营模式。

 

 

销售模式比较

全球钻石市场为何价格异常稳定？因为60%以上的市场份额，是由戴比尔斯一家公司控制的。戴比尔斯不但控制着流通渠道，还控制着全球主要的钻石矿山。在戴比尔斯之下，全球共有79家“看货商”，钻石市场有个不成文的规定：每年一次“看货”，戴比尔斯公司都会提前将钻石毛坯极品挑选出，而其它半成品分成79注--由全球79家看货商选定，看货商们基本没有太大的选择空间。而这之后，钻石还至少要经过七到八级批发商，才最终走到渠道终端。

尽管渠道纵深，但市场上并不会因此出现巨大价差。这是因为国际钻石领域的定价，基本上是依据G IA(美国宝石学院)提出的4C鉴定标准确立，这是目前全球通行的最为主流的钻石评价体系，各看货商有一定默契，不会为了抢生意而比拼价格。

而破冰者蓝色尼罗河的迅速崛起，大大刺激了看货商对钻石电子商务网站的信心，并开始主动与国内的电子商务公司接触。这其中就包括九钻、柯兰、钻石小鸟、BLOVES等。

 

 

网络销售的优势

1、渠道更加扁平

传统钻石销售从看货商到终端门店，中间要经历至少7-8级批发商，每级批发商都要赚取利润，自然要进行加价。而网络销售能够绕过中间环节，终端零售商直接从看货商受众拿货销售，成本就可以节约不少。

2、销售费用降低

传 统钻石销售在终端门店的租金、装修以及销售人员上，成本支出巨大，大的品牌多选用一级商圈的一级位置，小品牌也会选择二级商圈的一级位置，这些好位置的租 金自然不菲，而这些费用，必然会被加入企业的运营成本而抬高售价。而电子商务的体验店的选址却不同，主要是一等商圈的二流位置，或是二等商圈的一流位置， 租金将被大大降低。

3、投资金额降低

珠宝连锁店是资金高度密集性的行业，扩张时，投入主要是在存货(货物陈列)上。因为所囤之货是流动资产--银行不愿意贷款，这就必须要求商家有足够的流动资金。传统模式的钻石销售，门店备货和展示是必不可少的。要做50亿的销售，必须投入30亿的资金，而采用电子商务与体验店相结合的模式，控制好体验店，就可以把成本从30亿缩到了3亿。这无疑大大降低了对企业流动资金的要求。

4、更多的增值服务

节省下来流通和终端门店费用，可以被企业用来打造更多的增值服务。BLOVES结婚钻戒网董事长曹霖介绍说，他们就可以提供增值服务--特殊切割，可以根据客户的需求，进行产品定制。这对于以婚庆市场为主导的钻石消费市场消费者来说，无疑更有竞争力。

 

 

威胁已经存在

    不过，来自传统珠宝零售商的威胁已经存在。据悉，周大福、周生生、潮宏基等传统珠宝零售商也开始试水电子商务领域。传统的珠宝连锁店转型做电子商务，这是一个趋势，但不一定有竞争优势，也不会对电子商务先行者形成太大冲击。周大福做了80多年，他们现在如果做电子商务网站，肯定不会用周大福的品牌，没有品牌积累，他和其他品牌就站在同一条起跑线上，谁下手早谁就抢得先机。就工艺质量而论，这些传统店，代表着香港和内地的工艺水平，不一定会比电子商务企业优秀;而从款式上来说，作为饰品，布点分布广会有优势。

 

 

前景依然看好

    在珠宝市场里排名数一数二的企业也只会占到5%左右的市场份额，这说明行业竞争不充分，行业集中度不高，而成熟行业里，第一名往往占20%～30%的市场分额，前5名企业，至少占行业40%市场。中国离此距离还很远，前5名不足9%。所以，“鼠标”+“水泥”的商业模式大可以利用这样的商业背景，实现自身业务的突飞猛进。

 

作者介绍：黄 淮 中寰创世(郑州)营销策划机构总监/高级咨询师；中国中小企业品牌研究院研究员；河南营销策划网高级顾问。营销专业科班出身，曾任职于百事可乐、高露 洁、法国达能等世界五百强，多年外资企业销售管理一线实战经验，擅长食品、饮料、日化等行业的实战营销，曾参与服务白象方便面、维雪啤酒、四铃啤酒等项目 咨询策划。欢迎与作者交流学习  Email: rosalind_gdufs@163.com；QQ:260324623；微博： http://weibo.com/u/1992750880