去年，当一款豫酒被经销商放到网上叫卖时，河南的白酒生产厂家往往会忙于删帖，害怕经销商的这种做法会扰乱市场价格。
 

　　如今，杜康打先锋，豫酒厂家来了一个180度的大转弯，纷纷开始向电子商务模式的网上市场进军，并将网上销售视为继取消省级总代理、开设专卖店、连锁零售之后的第四次革命。
 

　　事件：杜康进军电子商务

　　昨日，杜康控股与酒仙网在郑州举行签约仪式，宣布酒祖杜康、国花杜康、杜康老窖以及专属渠道开发等产品正式在酒仙网上线销售。
 

　　洛阳杜康控股销售公司总经理苗国军说，为减少网上销售对传统销售模式带来的价格冲击，杜康把进入酒仙网及其销售联盟平台的产品分为主营、专属以及促销等产品。
 

　　其中，主营产品主要是为了树立品牌和产品形象，不允许有太大的价格下浮空间；专属产品的价格灵活性可以由网商自由把握；促销产品则有较大的降价空间。
 

　　苗国军认为，这样的合作方式，既保证了双方的合理利润，也不会对酒企产品体系形成冲击，而且能让消费者得到实惠。
 

　　苗国军表示，电子商务针对的是全国市场，鉴于酒仙网能够很容易掌握不同地区饮酒人群的数据，杜康下一步将针对全国不同的地区，甚至不同的节日开发出一些更有竞争力的产品。
 

　　杜康网上销售的目标是：今年力争实现销售收入1000万元以上，3年内实现单年销售收入超2亿元。
 

　　现状：豫酒企业纷纷“触网”

　　事实上，相比其他省份的白酒品牌，豫酒这次在电子商务领域又慢了一拍。
 

　　虽然河南此前已有114酒网、酒便利等涉足电子商务的零售模式，但目前酒仙网等B2C网站销售的省外白酒品牌有二三十个，包括贵州的茅台、董酒，四川的五粮液、泸州老窖，江苏的洋河等，但却见不到豫酒的身影。
 

　　业内知情人士透露，除杜康之外，今年计划到网上卖酒的河南白酒企业并不少。宝丰已经成立电子商务部，宋河甚至专门成立电子商务公司。
 

　　九度营销策划机构总经理马斐认为，传统的白酒销售主要靠经销商，靠的是较高的利润驱动，一旦价格透明化，势必会遭遇经销商的抵制。豫酒迟迟未能“触网”，主要是对价格在网上公开心存顾虑。
 

　　说法：传统经销商遭遇冲击在所难免

　　不论各大白酒品牌的经销商是否愿意，电子商务正冲击着白酒行业的传统销售模式。
 

　　酒仙网董事长郝鸿峰表示，传统经销模式里，中间渠道有3~5个环节，流通成本大约占了整个售价的50%左右。
 

　　在茅台涨价之前，茅台飞天53度的出厂价是619元，总经销的出货价约800元，地级市总经销的出货价约1040元，批发商的出货价则约1350元，终端零售商卖给消费者的价格约1700元，每级几乎都预留50%的利润。
 

　　尽管网上销售模式也存在包装、物流、人员等多种成本，但由于从厂家直接进货，相比传统渠道成本还是比较低，从而能以低价出售给消费者。
 

　　郝鸿峰表示，如今很多单位和个人都愿意去网上购买酒水，原因是他们在路边购买酒水怕有假，但酒仙网等电子商务企业拿出几千万元建仓储的做法，一定程度上增加了企业的信誉度，不敢为卖一瓶假酒而砸了自己的牌子。
 

　　郝鸿峰说，他们销售的产品假一赔五，不是赔5瓶酒，是赔5万元。
 

　　分析：并非所有酒企都可“触网”

　　酒企“触网”主要有三种模式：自建网上商城模式，如茅台、五粮液等；在淘宝商城开设旗舰店托管运营方式，如劲酒等；与酒仙网等B2C酒类网站合作销售，如郎酒、杜康等。
 

　　相比而言，电子商务模式由于风险和成本相对更低、更容易操作实现，因此选择这种路径的白酒企业更多，也有不少品牌是“两条腿”甚至“三条腿”走路。
 

　　亮剑营销咨询有限公司首席顾问牛恩坤表示，之前也曾有一些小型酒企投身电子商务市场，但由于产品认知度很低，销售业绩不理想，最终黯然退出。
 

　　牛恩坤分析认为，并非所有酒企都适合进军电子商务市场，因为开放性的网络销售面对的是全国消费者。敢于进军电子商务市场的酒企，基本上都具备品牌支持力强大、产品特色突出等条件。
 

　　相关链接：酒类“触网”发展迅速

　　酒类真正“触网”是在2008年，其标志性事件也买酒当年6月在上海成立。短短几年时间，在北京、上海、广州等地就涌现了一大批酒类电商网站，目前有据可查的保守估计就有100多家，其中多数涉及白酒产品，相对比较知名的有酒仙网、也买酒、一九在线（原烟酒在线）等。
 

　　去年，国内有数家酒水电子商务企业赢得了资本青睐。如2011年9月，酒美网获得8000万元人民币风投支持，酒仙网去年也先后有两笔共计7000万美元注入，今年拟再融资2亿美元。
 

　　酒仙网董事长郝鸿峰表示，酒仙网近3年的销售收入分别是2000万元、1亿元、近5亿元，今年则将目标锁定20亿元，其中白酒的销售占比已经从不到70%提升到如今的85%以上，战略合作的白酒企业则壮大到二三十家。